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Seis pasos para vender cualquier producto en cualquier momento. Archivo Semana

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Seis pasos para vender cualquier producto en cualquier momento

Lograr el perfil del mejor vendedor adecuado requiere destreza y ciertos rasgos de personalidad que si bien pueden desarrollarse con el tiempo, no garantizan el éxito si no se utiliza un método adecuado.

Las ventas siempre serán la principal fuente de ingresos de cualquier organización. Ya sea en la oferta de un producto o un servicio, el nacimiento, el crecimiento y la continuidad de las empresas están en las ventas.

El proceso de venta como se concebía anteriormente -"el arte de convencer a alguien de que me compre algo"- ya no existe. El nombre del juego ahora es agregar valor a la venta y mirar a los clientes como compradores de largo plazo.

Un acercamiento a ese proceso ideal de ventas lo desarrolla David Kahle, uno de los principales entrenadores de ventas en los Estados Unidos y autor del libro “Cómo vender cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier momento”, en el cual hace énfasis de la importancia de entender que vender es algo sencillo pero al mismo tiempo presenta muchos retos para lograr hacerlo realmente bien.

Los seis pasos que el autor denomina como el “proceso de ventas al estilo Khale”, le podrán servir para vender cualquier producto, en cualquier momento.

Paso 1: Tratar con las personas adecuadas

El autor define “tratar” como la interacción por cualquier medio de comunicación, y las “personas adecuadas” son aquellas que tienen una necesidad o interés en su producto. “Si usted no trata con las personas adecuadas, desperdicia todo su tiempo en el lugar equivocado”.

Paso 2: Hacerlas sentir cómodas con usted

Que las personas le crean es un pilar fundamental para que las personas se decidan antes de lo planeado y que no se muestren indecisas, y que al final terminen buscando otro vendedor o producto.  “Si se sienten cómodas con usted, no les importará dedicarle tiempo. Se mostrarán mucho más abiertas para compartir la información necesaria para que pueda ofrecerles la solución que buscan”.

Paso 3:  Descubrir qué desean
 
Los mejores vendedores se destacan por lograr satisfacer el interés de sus clientes. Manipular las decisiones del comprador no es garantía de una venta segura. Para el autor, este paso es la esencia de lo que son las ventas.  Concentrarse mejor en descubrir lo que motiva a su cliente y qué es lo que busca en un vendedor, es el eje sobre el cual gira todo el proceso de ventas.

Paso 4: Mostrar que lo que usted tiene les da lo que ellos quieren

“Proclamar las características del producto es la rutina preferida del vendedor mediocre”.  El proceso para alcanzar un nivel superior como vendedor incluye pensar en una estrategia para presentar su producto al cliente como lo que realmente necesita y que le da lo que quiere.

Paso 5: Conseguir aceptación en el paso siguiente

Cerrar la venta de cualquier producto es un paso complejo, pues así como puede decidirse una vez usted ha logrado darle al cliente lo que quiere, puede que necesite de otras opiniones para ser aprobada definitivamente.  “Toda interacción de ventas tiene un presunto paso próximo. Si usted llama a alguien para concertar una cita, el siguiente paso es esa cita”. Lograr que su venta sea cerrada después de ese paso, debe ser su meta definitiva como vendedor.

Paso 6: Hacer seguimiento y usar la transacción como palanca para próximas oportunidades

Si un cliente queda  satisfecho, seguramente volverá a hacer negocios con usted y lo comentará con sus conocidos. Utilice la visita de ventas después de haber hecho la venta, esto potenciará oportunidades futuras con su cliente y sus conocidos.


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