Los errores más frecuentes al negociar

Las negociaciones no son exclusivas de altos gerentes y directivos, aunque a menor escala y sin ser consiente, probablemente usted también ha tenido que negociar varias veces en el ámbito laboral, familiar o personal.

Aun así, muchos ejecutivos no saben cómo hacerlo, por lo que pierden oportunidades de inversión o se van los trabajadores más talentosos de su empresa.

Por esto, es importante que usted tenga presente lo que no debe hacer en esos momentos claves, pues si lo hace bien esto le puede representar beneficios.

Recientemente, el profesor de Harvard, William Ury, una de las mayores autoridades mundiales en negociación, señaló en un foro en la Cámara de Comercio de Bogotá (CCB) que el punto de partida para una negociación exitosa es enfocarse en los intereses y no en las posiciones.

De esta manera, para poder llegar a acuerdos satisfactorios para todas las partes es necesario comprender el por qué y la motivación que sustenta las exigencias o las posturas frente a cierto asunto. Con esto, entenderá de una forma más fácil a la otra parte y saber lo que realmente desea al finalizar la negociación.

“Así como un deportista practica para ganar los Olímpicos, deberían hacerlo todos los negociadores. Generalmente, nos enfocamos solo en el resultado, pero olvidamos que para llegar a ganar en una negociación hay una técnica que se debe perfeccionar”, aseguró el profesor de Harvard.

Para el experto, la mayor herramienta de negociación que tiene un negociador reflexivo es saber es aprender a escuchar. “La concesión más fácil, la menos costosa, y que puede traer mayores réditos sin requerir de esfuerzos extraordinarios es oír a la contraparte. Oír para entender”, afirmó.

De acuerdo con el profesor del Cesa, Julián Serna Naranjo, “en sus negociaciones, usted obtiene lo que negocia, no lo que merece”.

Según el catedrático, los errores más frecuentemente que se han identificado a la hora de negociar, son:

Negociar por posiciones. Al no saber diferenciar entre intereses (necesidades, deseos, preocupaciones y temores) y posiciones (soluciones previstas a esos intereses), los negociadores tienden a centrar sus pensamientos en las pretensiones iniciales. En consecuencia, dedican su energía en intentar convencer a la otra parte de que su posición es la correcta.

Trato incorrecto del proceso negocial. El ser 'duro con el asunto' se confunde con mucha frecuencia con ser 'duro con las personas'. De esta manera, la relación y la comunicación resultan afectadas de manera negativa.

Descuidar los beneficios de actuar con legitimidad. Una de las principales herramientas de trabajo de un negociador es el uso de criterios de legitimidad para apoyar sus demandas y pretensiones. Sin embargo, la gran mayoría de los negociadores no hacen uso de una adecuada argumentación, apoyada en sólidas fuentes de legitimidad tales como precios de mercado, prácticas de la industria, precedentes empresariales, entre otras.

Pasar por alto el potencial de agregar valor a la negociación. Muchos negociadores acuden a sus negociaciones con soluciones preconcebidas buscando la satisfacción de sus propios intereses e ignorando los intereses de sus contrapartes. Esto limita la posibilidad de concebir otras opciones de ganancia 'mutua'.

No tener claro cuándo participar, dar continuidad o suspender una negociación. Piense en un paracaidista que se lanza de un avión a 10.000 pies de altura y descubre que no lleva su paracaídas de repuesto. A muchos negociadores les ocurre algo similar, cuando en medio de una negociación descubren que no tienen claro lo que van a hacer en caso de no llegar a un acuerdo, o todavía peor, no disponen de un referente externo a la negociación contra el qué pueda comparar sus posibles resultados.

Dar espacio a la emocionalidad desbordada. "Descompuestas las emociones confundida la racionalidad". Un negociador profesional debe sabe que no hay nadie que pueda ofenderlo sin su consentimiento y que basado en su equilibrio emocional puede declararse incondicional en materia de relaciones.

Descuidar opciones en el manejo estratégico de la negociación. Un correcto tratamiento de las negociaciones exige una gestión inteligente de los movimientos que realizará el negociador para satisfacer sus intereses. Por lo tanto, éste piensa estratégicamente y actúa oportunamente, de tal forma que el uso de las diferentes estrategias al negociar le permite construir un resultado 'triunfar- triunfar'.