La personalidad de los mejores vendedores

No todos los vendedores tienen éxito. Teniendo en cuenta las herramientas de ventas en si mismas, el nivel de educación, y la propensión a trabajar, ¿por qué algunos vendedores éxito donde otros fracasan? ¿Es uno más adecuado para vender el producto a causa de sus antecedentes? ¿Es uno más encantador o simplemente suerte? La evidencia sugiere que las personalidades de estos vendedores juega un papel crítico en la determinación de su éxito.

El profesor de la Escuela de Negocios Marshall USC, Steve W. Martin, midió por medio de test de personalidad los cinco principales rasgos de los mejores vendedores de algunas de las compañías más importantes del mundo.

Las pruebas las contestaron 1.000 vendedores en distintos talleres de ventas que realiza el autor. Al mismo tiempo, las respuestas se categorizaron de acuerdo con las ventas de cada uno y se dividieron en los de mejor desempeño, rendimiento medio y rendimiento por debajo del promedio.

Estos resultados fueron comparados y arrojaron la conclusión de que los rasgos claves de la personalidad de un vendedor, influyen directamente en el estilo de mejor desempeño de venta y en última instancia, su éxito. Estos fueron los que encontró Martin para los mejores vendedores:

1. Modestia. Contrario a los estereotipos convencionales de vendedores exitosos agresivos y egoístas, el 91% de los mejores vendedores marcó altas puntuaciones de modestia y humildad. Además, los resultados sugieren que los vendedores ostentosos, terminan alejando los clientes.

Los mejores vendedores en vez de hacer de ellos el centro de atención y de decisión de compra, ponen en una posición más importante a todo el equipo de la organización para ganar puntos con sus clientes.

2. Conciencia. El 85% de los mejores vendedores tenían altos niveles de conciencia, que se describe como tener un fuerte sentido de responsabilidad y honestidad. Estos vendedores se toman su trabajo muy en serio y se sienten profundamente responsable de los resultados.

En este sentido, los vendedores toman las riendas del ciclo del proceso de venta y la tienen bajo control. Los que no lo hacen, terminan trabajando bajo la dirección del cliente o del competidor.

3. Control y orientación. El 84% de los vendedores de mejor desempeño están obsesionados con la consecución de metas y medir continuamente su desempeño en comparación con sus objetivos.

4. Curiosidad. La curiosidad puede ser descrita como el hambre de una persona por conocimientos e información. El 82% de los mejores vendedores mantiene los niveles de curiosidad muy alta. Los mejores vendedores son naturalmente más curiosos que sus colegas de menor rendimiento.

Un alto nivel de curiosidad se correlaciona con una presencia activa durante la conversación con el cliente e impulsa al vendedor a realizar todo tipo de preguntas a los clientes, con el fin de reducir las brechas de información. Los mejores vendedores quieren saber si pueden ganar el negocio tan pronto como sea posible.

5. La falta de sociabilidad. Una de las diferencias más sorprendentes entre los mejores vendedores y los que se ubican en la parte inferior es su nivel de sociabilidad (preferencia por estar con la gente y amistad). En general, los que más venden son 30% menos sociables que los de rendimiento por debajo del promedio.

Los resultados del estudio indican que los vendedores excesivamente amables tienen dificultad para establecer el dominio sobre la venta y no logran que el cliente obedezca voluntariamente las recomendaciones del vendedor.

6. La falta de desaliento. Menos del 10% de los mejores vendedores fue clasificado con alto nivel de desaliento y abrumados por la tristeza. Por el contrario, el 90% revelaron que experimentan tristeza de manera ocasional o poco frecuente.

Un alto porcentaje de los mejores vendedores, se destacó en algún deporte durante su paso por el colegio. Según el autor del estudio, parece haber una correlación entre el deporte y el éxito de ventas, pues son capaces de manejar las decepciones emocionales, recuperarse de las pérdidas, y prepararse mentalmente para en una próxima oportunidad entrar a competir.

7. Falta de autoconciencia. La autoconciencia se define como la facilidad de sentirse avergonzado. El subproducto de un alto nivel de conciencia de sí mismo es la timidez y la inhibición. Menos del 5% de los vendedores de mejor desempeño presenta altos niveles de autoconciencia.

Por esto, los mejores vendedores luchan constantemente por la causa y no tienen miedo de negociar con sus clientes.