10 cosas que debe explicarle a los extranjeros para hacer negocios con usted

Cuando Héctor Ruiz -nacido en Medellín, Colombia- comenzó a trabajar como gerente de una aerolínea estadounidense en Nicaragua, las diferencias culturales comenzaron a hacer estragos desde el mismo brindis de bienvenida.

"Le dije a todos que se apuraran y soplaran las velas del pastel antes de que se regara la esperma", recuerda el colombiano de 49 años. En Colombia se usa esa palabra para aludir a la cera de vela, pero sperm en inglés sólo significa "semen".

"Cuando me volteé sólo vi rostros en blanco. Todos estaban conteniendo la respiración", recuerda.

Pero pronto era él quien estaba dándoles lecciones culturales a sus compañeros apostados en el corazón de Centroamérica, y con una buena parte de clientela latinoamericana.

Tómese por ejemplo el tratamiento de "tú" y de "usted".

"A los puertorriqueños y a los dominicanos les gusta la cercanía, así que si los tratas de usted se pueden ofender", dice Ruiz. "Los colombianos son más formales, así que usamos 'usted', especialmente si se trata de alguien con un puesto más elevado".

BBC Capital escribó una guía de supervivencia para trabajar y hacer negocios en América Latina para su público, angloparlante. Que bien la podemos ver como una lista de aquello que los extranjeros encuentran más difícil de entender cuando les toca manejarse en el ámbito latinoamericano.

Esto es lo que les aconsejan:

1. ¿Hablas español?
Algo que Ruiz indicó que aprendió al trabajar con la aerolínea es que los latinoamericanos están orgullosos de su cultura y aprecian cuando alguien hace un esfuerzo extra para saber más de ellos y hablar su idioma. "Son los toques personales que van más allá del negocio", explica.

2. Relaciones primero
Abordar directamente temas de trabajo puede ser la norma en algunas culturas, pero en América Latina conversar informalmente primero es importante para desarrollar confianza y entendimiento.

"La gente es mucho menos directa cuando hace negocios y uno tiene que construir la relación primero", apunta Arianna Valcárcel, una diseñadora de modas y modelo estadounidense que trabaja en Lima, Perú.

"Cuando entras en una reunión, tienes que arrancar socializando para poner un telón de fondo a la conversación. Si vas directamente al grano se considera ofensivo".

3. La importancia de la familia
¿Cómo desarrollar entonces esa relación personal? "Pregunta por la familia", sugiere Ann Marie Sabath, autora de varios libros sobre etiqueta internacional de negocios.

Sabath dice que si bien eso puede ser visto como algo indiscreto en un ambiente europeo occidental, en América Latina la familia viene primero.

"Nunca empieces preguntándole a alguien en qué trabaja", dice.

4. "América" and "americanos"
Otra cosa que resulta grosera en la cultura latinoamericana es hacerte llamar americano si eres estadounidense.

"Siempre hay que decir norteamericano, por supuesto reconociendo que los mexicanos también son considerados norteamericanos", explica Sabath quien es de Nueva York.

Los estadounidenses no pueden suponer que el término América les pertenece. "Sin ninguna duda, no es así".
Y Carla Andrade, una ingeniera chilena agrega: "Cuando escucho a los estadounidenses haciéndose llamar americanos, siento que ellos piensan que son dueños del continente".

"Para mí América es un continente, no un país. Yo también puedo decir que soy una americana de Chile porque este continente es mío también".

5. Disminuye la velocidad
La puntualidad para las reuniones de negocios no tiene la misma importancia en América Latina que podría tener en Europa Occidental o Asia, así que Sabath recomienda no programar citas seguidas.

"Siempre fija una hora de comienzo, nunca una para terminar", apunta. "Si digo 'qué tal una reunión de 15:00 a 16:00', puedes malinterpretar que lo que se hable después de las 16:00 es menos importante que el reloj".

6. Cuida tus modales
Algunos hábitos que los norteamericanos y europeos pueden considerar como un comportamiento perfectamente normal son considerados como mala educación en América Latina.

Por ejemplo, comer y beber mientras se camina. Andar con un frappucino en la boca o un sándwich en la mano puede ser muy común en EE.UU. y Canadá, pero es muy mal visto en el resto del continente. En vez de eso, disfruta tu comida en la mesa o en el bar.

De la misma forma, siempre acepta el café en la mesa al final de una comida de negocios. Se espera que uno se quede para conversar un rato. Uno puede hacer más negocios durante la sobremesa que de vuelta en la oficina.

7. Cuidado con los dedos
En Brasil no hagas un círculo con los dedos para dar entender que todo está bien ("ok"). Es el equivalente a mostrar el dedo medio extendido en otras partes del mundo.

Igualmente, en Paraguay no debe desearse buena suerte cruzando los dedos, ya que este gesto denota un acto sexual.

Y si colocas la palma de la mano arriba con el pulgar y el índice separados, en Chile le habrás dicho a alguien que es chabacano.

8. Espacio para respirar
El espacio personal no es igual en América Latina que en muchos otros países, pero esta mayor intimidad no deber ser interpretada como de naturaleza sexual. Uno o dos brazos de distancia es lo normal tanto en el trabajo como en situaciones sociales.

9. Silbidos
La etiqueta es algo de suma importancia en América Latina, pero eso no significa que alguna vez no serás objeto de una exhibición de malos modales, incluso si eres mujer.

Jessica Sass, quien trabaja para una compañía que se especializa en visitas a viñedos en Chile, dice que en su experiencia los silbidos en Santiago son más frecuentes de lo que estaba acostumbrada en Vancouver, Canadá. "He aprendido a ignorarlos", sostiene. "Si le prestas demasiado atención puede ponerte extremadamente incómoda".

10. El beso
La primera vez que uno se encuentra con alguien en América Latina en un marco de negocios muchas veces uno da la manos independientemente del género.

Una vez que se estrechan lazos y hay un denominador común ocurre como cuando se pasa del "usted" al "tú". Entonces un beso (realmente un contacto de mejilla en el lado derecho de la cara) es más apropiado entre un hombre y una mujer o dos mujeres.

Los hombres suelen ceñirse a un fuerte apretón de manos entre sí, asegurándose de mantener contacto visual.

"El beso es interesante", dice Valcárcel en Lima. "Al principio, siendo estadounidense sí me hizo sentir un poco incómoda en un escenario profesional. Pero vivo aquí y me gusta seguir las normas sociales que tenemos".

Valcárcel dice que los saludos tradicionales ya no son incómodos para ella a menos de que se trate de otros extranjeros. "Cuando me encuentro con estadounidenses que están haciendo negocios en Perú no sabemos bien qué esperar si dar la mano, un beso o inclinar la cabeza", bromea. "Normalmente opto por el beso".