¿Qué hace que un cliente compre un producto?

Para nadie es un secreto que una de las formas de obtener dinero extra o de crear una fuente de ingresos principal es a través de ofrecer algo que supla la necesidad de una persona, de un grupo de personas o de un negocio, como tal. De hecho, este tipo de transacción es la base de la economía y lo que hace que ésta crezca o disminuya.

Pero para lograr eso, usted tiene que considerar un producto o servicio que en realidad necesite la gente o facilite su vida y es allí donde empiezan las ideas de negocio y el sentimiento de querer crear empresa. “Las motivaciones de compras son esos impulsos que llevan a la persona a realizar la compra del producto o servicio, las personas tienen necesidades y estas se convierten a en un impulso o una motivación de compra dado a la intensidad de esta”, explicó Manuel Méndez, Docente de Marketing y Logística de Uniempresarial.

Entonces, cuando usted entiende esto, considera si su idea de negocio puede llegar a satisfacer alguna necesidad: usted hace un estudio de mercado y un plan de negocio, con el que considera una ruta para hacer que su proyecto tenga éxito.

Y aunque la necesidad es el factor fundamental para que una persona compre o no un producto, tiene que tener en cuenta otros factores. Según Fabián Garcia, CEO Founder de dot.research, “la necesidad es una de las principales razones de compra, pero después de la necesidad hay motivadores que se encuentran asociados al disponible o capacidad de pago de los compradores como las promociones o el antojo, que tiene que ver mucho con la conveniencia según el lugar o canal de compra”.

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¿Qué más influye?

Tenga en cuenta que dentro del estudio que usted haga tiene que analizar una serie de factores específicos que le ayuden a determinar e identificar, plenamente a quién va su producto y en qué forma espera presentarlo para que las personas se interesen en comprarlo.

Para ello, también tiene que tener en cuenta factores psicológicos que hay detrás de las adquisiciones que hacen las personas: “Todas las personas tienen diferentes tipos de necesidades que van desde lo físico hasta lo psicológico, una de estas motivaciones por ejemplo es: el reconocimiento, la estima,  pertenencia, entre otros. Son motivadores de carácter psicológicos. Todas las personas sentirán la necesidad lo bastante apremiante para buscar satisfacerla”, sugirió el experto de Uniempresarial.

Entonces, usted tiene que ponerse en los zapatos de la persona para considerar qué puede llegar a motivarlo, más allá de la simple relación de querer satisfacer una necesidad. “Siempre existen motivaciones psicológicas pues la búsqueda continua del bienestar y la satisfacción personal influye emocionalmente en las decisiones de selección de productos para cubrir esta necesidad. Según la pirámide de maslow las necesidades se clasifican en fisiológicas, seguridad, afiliación, reconocimiento y autorrealización”, dijo Fabián Garcia.

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La clave para convencer

Tenga claro que no hay una fórmula mágica para hacer que las personas que pueden ser sus clientes compren sus productos. Mientras en algunos casos definitivamente el producto, como tal, es lo que convence; para otros, el servicio al cliente puede ser un factor fundamental que fidelice a las personas y, a través del voz a voz, hagan que crezcan las ventas.

Entre las estrategias –según señala el experto de dot.research- está el que el emprendedor debe “principalmente debe enfocarse estratégicamente para que toda acción de marketing que realice siempre sea dirigida hacia esos segmentos y tengan un mayor impacto. Hoy en día existen herramientas para poder realizar comunicación cada vez segmentada. Por ejemplo, google adwords o facebook ads”.

Así, tiene que valerse de una serie de herramientas con las que pueda llegar a conocer más su público y a las personas que definitivamente quiera tener como clientes. Hoy en día, gracias a internet, puede encontrar esto de forma gratuita.

Pero además de eso, según Manuel Méndez, “el emprendedor debe conocer cuál es comportamiento de sus posibles compradores, cuando usted conoce a una persona le gusta y quiere conquistarla, lo primero que hace es buscar la mayor información, de gustos preferencias, comportamientos etc., así mismo debe conquistar a sus posibles compradores y convencerlos que usted es la mejor opción”.

 Sigmund Freud supuso que los seres humanos estamos muy inconscientes de las verdaderas fuerzas psicológicas que moldean nuestra conducta, por lo cual que las decisiones de compra están afectadas por motivos subconcientes, un ejemplo de ello puede ser un joven que compre un carro de alta gama, descapotado, puede que le guste experimentar la velocidad y la sensación de libertad al conducir este tipo de vehículos, pero en realidad quiere llegar a ser reconocido y esté tratando de impresionar a los demás.

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