Los trucos de los supermercados para que compremos más

Hoy en día, tenemos el problema opuesto: nos queda difícil resistir la tentación de llevarnos más de lo que necesitamos. ¿Por qué lo hacemos?

Quizás, al menos en parte, porque los supermercados son una zona de mercadotecnia meticulosamente planeada, en la que se invierten millones para encontrar la manera de que compremos más.

FP le sugiere leer “Errores que comete a la hora de hacer el mercado”.

Fastidiosas estrategias de precios

A todos nos gustan las gangas, tanto que nuestros cerebros hasta experimentan placer ante la posibilidad de una oferta especial, pero ¿estamos realmente pagando un buen precio?

• Lleve 3 y pague 2

En este caso, el mecanismo es sencillo, y sin embargo, a veces caemos en trampas. Si dos pasteles cuestan 4 pesos, dólares, soles o lo que sea juntos, y separados 2 cada uno, no es una ganga: es aritmética. Pero si el precio individual es 3, efectivamente se trata una oferta especial, a menos que...

• Inconsistencias en las medidas

Conviene siempre fijarse en las cantidades a la hora de comparar: si nuestros dos pasteles son más pequeños, habrá que volver a sumar y restar.

En ocasiones es más difícil comparar, pues algunos productos muestran su peso en kilogramos y otros en gramos, o en onzas, o en pintas...

• Los populares pierden

La mayoría de los consumidores sólo se saben el precio de unos 20 ítems esenciales, a los que se les conoce como "artículos conocidos de valor" (KVI, por sus siglas en inglés).

A menudo, estos KVI se venden a pérdida, algo que se alivia con los altos márgenes de beneficios de otros productos.


Las sensaciones de los supermercados

¿Cómo manipulan nuestros sentidos para lograr que compremos más?

• Olfato

El olfato está fuertemente vinculado a la memoria, lo que lo hace una herramienta muy potente para la mercadotecnia.

En los supermercados, los olores evocan memorias placenteras y eso alienta la compra impulsiva. El aroma del pan recién horneado puede recordarte esa entrañable panadería de la niñez o una vacación en Francia y, sin notarlo, la persona termina llevándose seis medialunas.

Hay investigaciones que muestran que cuando a gente que está viendo comerciales de comida se le dice que se imagine cómo huele, quieren y comen más de los productos promocionados.

• Sonido

¿Qué música estaba sonando la última vez que fue al supermercado? Quizá no lo recuerde pero podría haber influido en su conducta.

La música lenta hace que la gente se quede más tiempo en los lugares. Eso le conviene a los supermercados, de manera que posiblemente el ritmo de lo que escuchó no era rápido.

Algunos supermercados usan baldosas más pequeñas en el piso de las áreas con artículos más costosos, para dar la impresión de que se está moviendo más rápido: cuando el sonido de las ruedas del carrito de mercado se acelera, instintivamente empieza a bajar la velocidad.

La música también afecta la manera en la que compras. Hay estudios que muestran que cuando tocan música clásica en una tienda de vinos, la gente tiende a comprar botellas más caras, y cuando la música es francesa o alemana, compra vinos cuyo origen corresponde a esos países.

• Sabor

Al parecer, a todos nos gusta comer sin pagar: las investigaciones demuestran que al menos el 75% de la gente acepta muestras gratis cuando se las ofrecen.

A las compañías también les gusta darlas, pues pueden aumentar las ventas masivamente.

Lea también “Doce trucos para gastar menos haciendo mercado”.

¿Por qué son tan efectivas? Es posible que operen a un nivel subconsciente, disparando nuestro profundamente arraigado instinto de reciprocidad. En otras palabras, sentimos la necesidad de darle algo a esa sonriente persona que nos acaba de dar comida gratis.

Las muestras gratis también puede abrirnos el apetito: un trozo de chocolate nos puede recordar cuán rico sabe y llevarnos a comprarlo.

• Vista

Los supermercados ofrecen un banquete para la vista, con alimentos coloridos y promociones por doquier.

Posicionan los productos de alta calidad al nivel de la vista, y no sólo de los adultos: los cereales de los niños a menudo están en los estantes más bajos.

Hay estudios que muestran que si uno hace contacto visual con un personaje en una caja de cereal, es más probable que se sienta atraído por esa marca y la prefiera.

Trucos para protegerse

Si no planifica, fracasará. Prepárese para su próxima visita al supermercado valiéndose de estos consejos para ayudarle a comprar sólo lo que quiere.

• Abandone el carrito de mercado

Si sólo está entrando al supermercado a comprar unas pocas cosas esenciales, no necesita el carrito de compras. Los estudios muestran que entre más grande sea, más compras.

Trate de utilizar las canastas o sencillamente sus manos: es improbable que decida comprar esa bolsa de 5 kilos de arroz que está en oferta si le toca cargarla.

• Cuando lo use...

Un estudio de la Universidad de Cornell, EE.UU., encontró una estrategia para comprar más comida sana: dividir en dos el carrito de mercado, con una bufanda o chaqueta o lo que sea. En una mitad, mete las frutas, vegetales, lácteos y carnes.

Este truco hace que gastemos más del doble de nuestro presupuesto en frutas y verduras, al parecer porque la partición indica una norma social que los individuos tratan de cumplir.

Cinco más:

• Haga una lista y ajústate a ella
• Tenga un presupuesto en mente
• Vaya de compras llevando sólo efectivo
• No vaya al supermercado con hambre
• Intente hacer mercado por internet