Coaching para fortalecer al equipo de ventas

Vender es una arte y una ciencia, y una profesión básicamente de servicio, que debe llenar de orgullo a quien la realiza.

Con frecuencia caemos en errores a la hora de vender. Estos son algunos de los más frecuentes que he encontrado:

-Confundir el perfil del comprador y no adaptarnos a él;
-No saber comunicar la identidad, misión y valores que el producto o servicio tiene y va a ofrecer al comprador;
-Enfocarnos más en lo que pensamos que la gente necesita que en los beneficios de la compra;
-No proyectarse como un salvador cuyos servicios resultan indispensables;
-Pensar más en la venta que en la compra;
-No centrar nuestros esfuerzos en ayudar al cliente a disminuir su nivel de ansiedad. Porque todos deseamos vivir felices.

Recientemente fui invitado por la Universidad Sergio Arboleda a dictar un curso de coaching de ventas en su sede de Barranquilla. Fue una jornada de trabajo muy intensa y enriquecedora para mí, debido a la calidad del grupo de participantes, profesionales con amplia experiencia, tanto como vendedores, gerentes y empresarios.

Durante el curso, se insistió en lo que considero que es el requisito principal de un gran vendedor: aprender a leer la mente de los clientes. Como enseñó Synder: “El éxito es un juego mental y debemos recordar, durante cada instante de nuestra vida, que la única mente con la que en verdad podemos contar es la propia. Por consiguiente, si conoce o trata de establecer una relación con personas que tienen una expresión constante de ansiedad, preocupación o depresión en su rostro, lo más probable es que estén perdidas y apartadas de su propio plan de autopromoción”.

El coaching es una herramienta poderosa de comunicación que ayuda a conectar mejor con el cliente y muy especialmente a iluminar el interior de cada uno con el fin de buscar y encontrar acciones que logren rebajar la ansiedad, la preocupación o la depresión que a veces trae consigo el vivir. La metodología principal del coaching es la realización de preguntas que consigan iluminar en el cliente áreas que estaban hasta el momento oscuras.

He aquí unas preguntas claves:

¿Qué producto o servicio quiero ofrecer y qué necesidad llena en mi cliente?
¿Qué beneficios obtendría el cliente si compra mi producto o servicio?
¿Qué productos o servicios ha utilizado anteriormente? ¿Qué resultados obtuvo? ¿Qué resultado distinto le aportará mi producto o servicio?

Considero que para sobresalir en el campo de las ventas es preciso encontrar la propia identidad, tu lugar en el mundo, sentirse orgulloso de quienes somos y de lo que hacemos. Así, partiendo de una fuerte identidad, podremos ser excelentes vendedores, aunque sea únicamente de nosotros mismos. Por eso me gusta decir que para triunfar como vendedor ayuda muchísimo convertirse en mejor persona. Estoy convencido que el coaching puede ser una poderosa ayuda para todos aquellos que desean conectar con las personas y mejorar sus resultados.

Pablo Álamo Hernández
Prime Business School
Twitter: @pabloalamo
Noviembre de 2014